2014年下半年，整個鋁材行業(yè)比往年淡了許多，如果擠壓車間的開工率能達(dá)到75%已經(jīng)算是很好的狀態(tài)。不斷傳出行業(yè)內(nèi)公司倒閉、老板跑路等現(xiàn)象，即使在這樣的大環(huán)境下，也仍有少數(shù)公司生意興隆、貨如輪轉(zhuǎn)。拋開房地產(chǎn)低迷和擠壓鋁產(chǎn)能過剩的大環(huán)境，今天我們以行內(nèi)銷售人員的角度來說說：為什么貴公司的鋁材不好賣？

鋁材的最大市場仍是在建筑門窗上，所以我們從建筑材料說起：

1、品牌的知名度和美譽度
幾乎任何一個稍有品牌意識的銷售人員，都會把這兩個度連在一起脫口而出，使用的頻率高說明其重要性。
知名度：品牌和公司成立的時間及市場的宣傳力度，早期鋁材生產(chǎn)廠家有限，很多客戶都是逐家公司考察，即便是沒有合作也知道該公司的大致定位和規(guī)模，成立較早的廠家在市場方面的覆蓋也較為完善，一般行內(nèi)人士對老廠都是朗朗上口；市場宣傳方面，即便是成立稍晚的企業(yè)通過大肆宣傳，也能迅速提高知名度，最為典型的就是（澳普利發(fā)OPLV），無論是賣鋁材還是賣成品門窗，提高知名度是做市場首先要做的工作。
美譽度：要建立品牌的美譽度，就需要多方面的來配合。

①產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，這里并不是說需要質(zhì)量做到多好，經(jīng)過多年的調(diào)整，建筑鋁材的性價比成了首選，建筑鋁材本身對鋁材的成型度和表面要求都不如工業(yè)型材或裝飾材料，可以說是低要求，所以說長期穩(wěn)定質(zhì)量很重要，讓客戶覺得性價比高。



②公司的誠信度，如果公司領(lǐng)導(dǎo)或者銷售人員忽悠客戶，處理事情不公平不合理，勢必會損失客戶損失口碑，在市場上成為一些比較反感的品牌絕對不是好事，經(jīng)常會聽到客戶之間聊天，如果某一個客戶想上品牌找人建議時會有人說道，不建議你與哪家公司合作。③行內(nèi)人士或者輔助行業(yè)人士的口碑，鋁材行業(yè)掛單業(yè)務(wù)或者介紹費用司空見慣，往往有些企業(yè)把握不好小小細(xì)節(jié)，處理不恰當(dāng)，在行內(nèi)形成一個業(yè)務(wù)閉塞的企業(yè)，因為鋁材行業(yè)是多是走區(qū)域代理模式，經(jīng)常有一些銷售人員在跑一個市場時同時跟蹤好幾個客戶，時機(jī)成熟時，只能同一個客戶合作，有些客戶仍第一時間會聯(lián)系到他，他的意見就成了客戶的第二或者第三選擇，這樣的客戶成交率會比較高，失去一個重要的意向客戶有可能就失去一片市場。

2、鋁材銷售模式
建筑鋁材最為常見的是渠道銷售模式，走代理路線，弊端在于客戶的選擇，如果選錯客戶，把品牌在當(dāng)?shù)刈鲈伊?，后面就比較難做大，當(dāng)然市場做好了，就省心了。半渠道模式，分開民用核工程市場，價格區(qū)分，工程單可以直接與公司合作，民用市場由代理商管理，弊端在于價格相對透明，經(jīng)銷商利益難保證，這種模式必須是工程為主及品牌過硬的廠家來做。直銷模式，最近幾年發(fā)展迅速的福建奮安，在南昌武漢及福建省內(nèi)都走直銷路線 直接設(shè)倉庫輻射周邊，弊端在于前期公司投資大管理難。另外羅普斯金和澳普利發(fā)的代理模式，通過大量的市場宣傳和較為完善的非市場常用系列直接深入市場，弊端在于前期付出較大，銷售成本偏高。各種銷售模式都有利有弊，都有成功案例。

3、公司鋁材產(chǎn)品的全面性
建筑鋁材，開發(fā)市場時，是否有符合當(dāng)市場的產(chǎn)品也是較為重要的一點，如今經(jīng)銷商為了讓產(chǎn)品差異化不斷改進(jìn)，幾乎每個地級市的暢銷型材都有所不同，如果客戶全面考慮，做工程的產(chǎn)品系列、斷橋系列、幕墻系類，還會考慮公司產(chǎn)能，大型幕墻工程生產(chǎn)能力及設(shè)備的全面性。大瀝鋁材網(wǎng)提示：另外產(chǎn)品開發(fā)制度，很多公司讓客戶付產(chǎn)品的開發(fā)費用。常用的工程門窗系列，多種壁厚的選擇會讓客戶更全名的開拓市場。大瀝鋁材網(wǎng)

4、市場跟進(jìn)
雖說都有品牌，也有不少品牌在一個地區(qū)做著做著就做沒了，這個跟客戶和公司都有關(guān)系，客戶的推廣能力有限，公司的產(chǎn)品及定位也跟市場不符。

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