廣東永利堅(jiān)鋁業(yè)有限公司總廠董事長霍志華布局非洲行

      我有幸再一次跟著佛山市工商聯(lián)、南方日報(bào)團(tuán)隊(duì)和周其仁教授一起開展調(diào)研。

這一次我們前往坦桑尼亞、烏干達(dá)、盧旺達(dá)東非三國對標(biāo)考察、深入學(xué)習(xí)，效率之高、效果之佳，

帶給我非常深刻的認(rèn)識和收獲。

       通過這次調(diào)研，一方面是加深了我們對非洲市場的了解和認(rèn)識，另一方面則是加強(qiáng)了我們布局非洲市場的決心。

實(shí)話說，如果是自己去考察，估計(jì)看不了這么多企業(yè)，分析也沒有那么到位。

在調(diào)研過程中，周其仁教授對企業(yè)困境的理解，對企業(yè)家的關(guān)心，對用戶的關(guān)注，都深深感染了我。

       這次調(diào)研，也改變了我對非洲的固有看法。調(diào)研回來之后，我們公司第二天就召開會議進(jìn)一步研究非洲市場。

希望以本次調(diào)研之行，將非洲作為一個(gè)新的商業(yè)戰(zhàn)場開發(fā)，初步的計(jì)劃是投入2000萬，

先從肯尼亞、盧旺達(dá)做試點(diǎn)，深耕坦桑尼亞。

企業(yè)出海，要先找到當(dāng)?shù)氐男枨?br/>

       這次我們在烏干達(dá)一共參觀了5家工廠，我最大感觸的是，基本上家家企業(yè)都是滿負(fù)荷生產(chǎn)，

現(xiàn)場紅紅火火。

這與國內(nèi)的企業(yè)生產(chǎn)場景形成了鮮明的對標(biāo)。

       通過深入了解，我們得知，這幾家企業(yè)都是貿(mào)易起家，看到市場需求，從海關(guān)等方面獲取數(shù)據(jù)研究，

從而跨行業(yè)發(fā)展。

他們看到了當(dāng)?shù)厥袌龅膭傂?，便扎根非洲，或培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)，或已經(jīng)本土化。

雖然產(chǎn)品價(jià)格對比國內(nèi)沒有優(yōu)勢，但是收款好、價(jià)格高、毛利高。

走訪坦桑尼亞和盧旺達(dá)的企業(yè)對我的啟示則是，要先把銷售打開，把產(chǎn)品帶出去，把觸角伸出去。

       這對我有所啟發(fā)。企業(yè)出海，首先要找到當(dāng)?shù)匦枨?，明確了解當(dāng)?shù)匦枰裁礃拥墓δ芎推焚|(zhì)；

其次是銷售先行，尋找團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行本土化培養(yǎng)。其間，周其仁教授也說到，

提升品質(zhì)是“走出去”的殺手锏，不僅產(chǎn)品出海，產(chǎn)能也要跟著出海。

      這次與我們同行的還有非洲市場的先行開拓者——中辰科建（廣東）集團(tuán)有限公司的龔武，

他們定位高品質(zhì)，做高端市場和做產(chǎn)業(yè)鏈。

這也給了我們很好的啟發(fā)，非洲市場所需的產(chǎn)品并不是我們固有認(rèn)知中的“低端”。

因其受殖民統(tǒng)治的影響，當(dāng)?shù)貙Ξa(chǎn)品品質(zhì)也有一定的追求。

        那么接下來，我們布局非洲市場所需要做的是，從當(dāng)?shù)匦枨笾?，明確“走出去”的路徑，

找到“走出來”的人，客戶和需求在哪里，我們就去哪里。

《任正非傳》說得很清楚，有一次，記者問任正非，華為是以國內(nèi)市場為主還是國際市場為主，

任正非說：“我真的不知道。我可以告訴你一句話，客戶要你去哪，我們就沖到哪里去?！?/span>

產(chǎn)品研發(fā)，要深入到用戶場景中去

       在我們這次調(diào)研過程中，最深刻的還是周其仁教授帶著我們深入到當(dāng)?shù)氐娜罕娂以L，

去看他們使用產(chǎn)品的實(shí)際場景。

這對我最大的啟發(fā)是，產(chǎn)品研發(fā)，一定要深入到用戶場景中去，了解客戶的使用情況和感受。

       這也是我們以前所忽略的。因?yàn)槲覀兌际菍端交易加工的情況居多，沒有充分去考慮用戶。

事實(shí)上，不同的客戶買我們的產(chǎn)品，是通過千千萬萬的用戶來使用，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值。

      周其仁教授在調(diào)研中引導(dǎo)我們?nèi)ド钊氲接脩糁腥サ倪@個(gè)方法論，帶給我們很大啟發(fā)。

其次，他也分享了制造業(yè)突圍的三個(gè)方向，包括經(jīng)營管理降成本、往遠(yuǎn)處布局市場、去高處找制高點(diǎn)，

這對我們企業(yè)家無論是產(chǎn)品思維和市場思維，都有所啟發(fā)。

       特別是在產(chǎn)品過剩、價(jià)格競爭激烈的今天，如何向市場突圍，確實(shí)是我們一直在思考的問題。

永利堅(jiān)從建立到現(xiàn)在，一直走品質(zhì)路線，堅(jiān)持品質(zhì)高、服務(wù)優(yōu)、信譽(yù)好是走到今天的關(guān)鍵。

      但我們也要每天問自己，誰是我們的目標(biāo)用戶？用戶為什么選擇我們？只有無限貼近用戶，

深入了解用戶，這樣才有利于判斷經(jīng)營方向，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)。圍繞用戶的需求做創(chuàng)新，

才能在細(xì)分領(lǐng)域挖掘需求、創(chuàng)造市場。

布局非洲

       事實(shí)上，我們企業(yè)也在非洲做了多年的市場，一種是代理商銷售，一種是做工程類。

我本人也于2016年去過非洲。但通過這一次調(diào)研，我發(fā)覺非洲市場越來越受到中國乃至全球資本的青睞，

正在成為眾多企業(yè)的投資目標(biāo)地。那么我們也要抓住紅利機(jī)遇，再慢就來不及了。

       首先，非洲是人口第二大洲，是世界上發(fā)展中國家最為集中的大陸之一。

其持續(xù)增長的人口紅利，使其具備了豐富的勞動力市場。這也意味著廣闊的市場空間。

其次，當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格和收款都比國內(nèi)好，競爭激烈程度比國內(nèi)低一點(diǎn)。

當(dāng)然，非洲市場也存在危機(jī)，比如政局不穩(wěn)定、市場薄購買力低、鋁材關(guān)稅高、交通基礎(chǔ)落后、

運(yùn)輸成本高等。

       那么具體我們企業(yè)，我們打算先從肯尼亞、盧旺達(dá)做試點(diǎn)，深耕坦桑尼亞、塞內(nèi)加爾做大做強(qiáng)，

主要還是通過做加工廠來滿足當(dāng)?shù)厥袌觥Ｎ覀冋{(diào)研回來的當(dāng)周便開會研究，

決定在一周內(nèi)在肯尼亞下訂單，囤適合當(dāng)?shù)氐匿X合金門窗材料現(xiàn)貨銷售，

今年的銷售目標(biāo)是150噸，2024年?duì)幦′N售達(dá)到500噸，如果銷售超過1000噸時(shí)，就在當(dāng)?shù)亟◤S生產(chǎn)。

       也就是說，下一步我們也有計(jì)劃在非洲設(shè)立分公司，進(jìn)行現(xiàn)貨銷售。初期計(jì)劃是總投入2000萬元。

目前公司也已經(jīng)在開發(fā)研究適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，并與當(dāng)?shù)乜蛻羟⒄劇?/span>

       非洲之行給我的啟發(fā)遠(yuǎn)不止這些。但在非洲的所見所聞，確實(shí)讓我們看到了非洲的“不一樣”，

看到了市場布局的另一種可能。企業(yè)要向遠(yuǎn)處布局、尋找新藍(lán)海，接下來最重要的就是趕緊行動，

再慢就來不及了。